CONDUITE DU CHANGEMENT · RSE · TRANSFORMATION
Faire changer les comportements, c’est compliqué
On communique. On explique. On forme. Les comportements bougent peu, ou pas comme prévu.
Pourtant c’est possible.
En comprenant ce qui se passe dans le cerveau.
CE QUI SE PASSE VRAIMENT
Vous avez déjà vécu ça, de l’autre côté.
Il y a quelques années, j’entre dans un Darty. Je sais exactement ce que je veux. J’ai fait mes recherches, comparé, choisi.
Un vendeur s’approche. Souriant. Au début, je le trouve sympa. Il argumente. Je le trouve enthousiaste. Il en rajoute. Je commence à le trouver trop enthousiaste. Mon irritation monte. Diffuse, irrationnelle. Plus il insiste, plus j’ai envie de partir.
Pour me convaincre définitivement, il me propose même 15% de réduction. Et là, c’en est trop. Je pars, traverse la rue et… j’achète exactement la même machine chez Boulanger, plein pot.
J’ai perdu 15%. Et pourtant, je ne me voyais pas rester. Ce n’était littéralement plus possible.
Était-ce lui le problème ? Était-ce moi ? Non, c’est l’un des nombreux mécanismes automatiques du cerveau.
Celui-là s’appelle la réactance.
Dès que notre cerveau perçoit une menace sur notre liberté de choisir, il se rebelle. Plus l’autre argumente, plus on se referme.
Vous l’avez déjà vécu. Et sans doute que vous le faites vivre à vos équipes, sans le savoir. Ce mécanisme, ou un autre.
Ces mécanismes, une fois compris, on peut travailler avec eux. C’est exactement ce qui change tout.
LE VRAI FREIN
Ce qui bloque, ce n’est presque jamais ce qu’on vous dit.
Prenez la voiture électrique. Le frein que tout le monde cite : l’autonomie de la batterie.
Pourtant, j’ai découvert un autre frein : certains conducteurs ne savent pas conduire une boîte automatique. Ça leur fait peur. Mais qui veut avouer qu’il est mal à l’aise avec une nouvelle technologie ? Alors ils ou elles disent, comme tout le monde : « je ne veux pas d’une voiture électrique, à cause de son autonomie.»
On peut travailler des années sur la mauvaise raison, avec les meilleurs outils, les meilleures intentions. Ça ne marchera pas.
Dans vos équipes : savez-vous quelle est la vraie raison qui fait qu’on ne bouge pas ? Celle que personne ne dit en réunion ?
CE QUI CHANGE
Ce qui change quand on comprend ces mécanismes.
On arrête de travailler sur la mauvaise raison. On identifie ce qui bloque vraiment, celui que personne ne dit en réunion. Et on agit dessus.
- Les comportements bougent, sans forcer, sans braquer.
- Les gens s’impliquent, parce qu’on a travaillé avec leur cerveau, pas contre lui.
- Le changement tient dans le temps, parce qu’il est ancré dans ce qui motive vraiment.
Même projet. Mêmes équipes. Une approche différente, ancrée dans ce qui se passe vraiment dans le cerveau. Et tout se passe autrement.
On ne change pas parce qu’on sait.
On change parce qu’on a envie. Et l’envie, ça se crée.
PAR OÙ ON COMMMENCE
Là où ça a le plus de sens pour vous.
Ma méthode repose sur deux choses.
01
La science des comportements.
Des mécanismes connus, testés, mesurés. Ce que la recherche a prouvé sur ce qui fait vraiment changer les gens et que la plupart des organisations n’utilisent pas.
02
Les vrais freins dans votre organisation.
Des entretiens pour identifier ce que personne ne dit en réunion. Sans ça, on applique le bon outil au mauvais endroit.
Katy Milkman, chercheuse à Wharton, a montré que simplement dire aux gens « 30% de vos collègues vont à la salle de sport et ce chiffre est en hausse » augmente la fréquentation de 24%. Personne n’a forcé. Personne n’a convaincu. On a juste activé le bon mécanisme au bon moment.
La science donne les mécanismes. Les entretiens donnent le vrai frein. C’est la combinaison des deux qui change tout pour construire un plan d’action efficace.
Pour ceux qui veulent aller plus loin, on outille les porteurs du changement dans votre organisation. Pour qu’ils portent eux-mêmes cette dynamique dans la durée, sans dépendre de moi.
Le bon point d’entrée dépend de votre situation, votre projet, vos contraintes. On le trouve ensemble, en 30 minutes.
QUI JE SUIS
HEC + 25 ans d’expérience
Total · WeNow · Kokalane
1 TEDX
Le pouvoir des émotions positives
Femme du Développement Durable 2021
Neurocoach · Psychologie positive
Maître praticienne
Pendant 10 ans, j’ai cherché à faire changer les comportements.
En 2014, je crée une application d’écoconduite. L’objectif : convaincre des commerciaux de conduire mieux, de consommer moins.
Avec une promesse de 15% de réduction de carburant, les entreprises étaient partantes.
Les conducteurs, beaucoup moins. Et je comprends vite pourquoi. Ils ne paient pas l’essence. Donc les économies de carburant ne les motivent pas. Leurs objectifs ? Faire le maximum de visites. Aller vite. Écoconduire, dans leur tête, c’est conduire moins vite, donc faire moins de visites, donc gagner moins.
Leurs intérêts étaient exactement opposés aux miens.
J’avais beau communiquer, expliquer, convaincre. Rien ne bougeait.
Alors j’ai cherché ailleurs. Je me suis rapprochée de chercheurs spécialisés dans les comportements pro-sociaux, ces comportements qu’on adopte pour la collectivité, sans bénéfice personnel direct (voter, porter un masque, se faire vacciner…).
Comment fait-on pour déclencher ces comportements ? Il existe des dizaines d’études. Des mécanismes connus, testés, mesurés.
J’ai testé. Sur mes collaborateurs, sur mes clients, sur moi-même. Et les résultats sont arrivés.
Ce jour-là, j’ai compris quelque chose d’essentiel : ce qui bloque les gens, ce n’est presque jamais ce qu’ils disent. Et ce qui les fait bouger, ce n’est presque jamais ce qu’on croit.
C’est pour ça que je fais ce travail. Parce que la bonne approche change tout. Et qu’elle existe, dans la science, et sur le terrain.
Dans votre projet, quel est le vrai frein que personne ne dit ?
C’est souvent là que tout commence.
30 minutes. Gratuit. Sans engagement. Vous décrivez votre situation — je vous dis si je peux vous aider, et comment. Si ce n’est pas la bonne chose pour vous, je vous le dis aussi.
Retrouvez l’énergie de changer le monde.
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